目標設定は「数字」だけじゃない。組織が動く目標の立て方｜コラム

## 「売上1.2倍」を掲げても、チームが動かない理由

新年度の経営計画発表会でよく見られる光景があります。社長が「今期の売上目標は昨対120%！」と宣言する。スタッフは拍手する。でも1ヶ月後、現場は昨年とまったく同じ動き方をしている——。

目標は立てた。でも組織は動かなかった。

この"ズレ"の正体は、**数値目標だけでは人は動かない**という、シンプルだけど見落とされがちな事実にあります。

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## 数値目標が機能しない3つの理由

① 「何をすればいいか」が見えない

「売上1.2倍」という数字は、何をどう変えれば達成できるのかを教えてくれません。スタッフは目標を聞いても、明日の行動が変わらないのです。

経営者が決めた数字を渡されても、スタッフの心理的なオーナーシップは生まれません。「会社の目標」は、「自分の目標」にはなりにくい。

数値だけを追っていると、月末に「未達だった」という事実しかわかりません。どのプロセスがボトルネックだったのかが、見えなくなってしまいます。

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## 「行動目標」を数値目標に組み合わせる

解決策はシンプルです。数値目標（ゴール）に加えて、**行動目標（プロセス）**を明確にすること。

たとえば——

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| 新規受注月10件 | 週3件の新規訪問 / 月2回の提案書作成 |
| 既存顧客満足度向上 | 月1回の定例フォロー連絡 |
| 粗利率3%改善 | 原価の高いメニュー2つを見直す |

行動目標には3つの特徴があります。「毎日・毎週できるか」「自分でコントロールできるか」「達成・未達がすぐわかるか」。この3条件を満たす行動に落とし込めれば、スタッフは自走し始めます。

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## 目標は「一緒に作る」と機能する

もう一つ大切なこと。目標はスタッフと「一緒に作る」プロセスが、機能する目標と機能しない目標を分けます。

数値は経営者が示す。でも行動目標は、現場が「これならできる」と感じるものを一緒に考える。このプロセスを踏むだけで、スタッフの目標への関わり方がまったく変わります。

数字は「どこへ向かうか」を示す羅針盤。でも人を動かすのは、「明日、何をするか」という具体的な行動です。今年の目標、もう一度「行動」レベルまで落とし込んでみてください。

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