「うちの営業、なぜか提案しても受注できない」
そう悩む経営者と話すとき、私がよく確認することがあります。
「お客様との商談、どんな流れになっていますか？」
多くの場合、答えはこうです。
「会社の紹介をして、サービスの説明をして、提案書を出しています」
——では、お客様の課題を、どのくらい話してもらいましたか？
ここに、すべての答えがあります。
## 「提案力」を磨いても売れない本当の理由
営業がうまくいかないとき、多くの経営者は「うちの営業の提案力を上げなければ」と考えます。
でも実は、提案力の前に「ヒアリング力」がなければ、どれだけ素晴らしい提案書を作っても意味がありません。
なぜなら、お客様が「この会社に頼みたい」と感じる瞬間は、「良い提案を受けたとき」ではなく「自分の課題を理解してもらえたと感じたとき」だからです。
あなたの営業チームは、提案の前にどれだけ聴いていますか？
## ヒアリングで変わる3つのこと
**①成約率が上がる**
課題を正確に把握した提案は、「的外れな提案」と比べて圧倒的に刺さります。お客様が「そうそう、まさにこれが課題だった」と感じる提案は、金額より先に「信頼」を生みます。
**②顧客単価が上がる**
しっかりヒアリングをすると、お客様自身が気づいていなかった課題が見えてくることがあります。「実はこんな問題もありますよね」という一言が、追加の提案につながるケースは少なくありません。
**③リピートが生まれる**
「あの会社は話を聴いてくれる」という評判は、最強の営業ツールです。1回の受注より、長期的な関係が会社を支えます。
## 聴く力を組織の「仕組み」にする
ここで重要なのは、「ヒアリング力を個人のセンスに頼らない」ということです。
営業が属人化している会社の多くは、「できる人」がヒアリングも提案もこなしている一方で、そのノウハウが組織に残っていません。
聴く力を仕組み化するには、まず「どんな質問をするか」を標準化することから始めましょう。
たとえば、以下のような基本フレームがあるだけで、若手営業でも課題を引き出しやすくなります。
- 「現在、○○についてどのような課題を感じていますか？」
- 「それによって、どんな影響が出ていますか？」
- 「理想的にはどうなりたいですか？」
この3つの質問を標準フローに組み込むだけで、商談の質は変わります。
## まず「聴く」ことから始めよう
提案力より先に、聴く力。
これは、営業だけの話ではありません。経営者として、社員と向き合うとき、お客様と話すとき——「先に聴く」という姿勢が、会社全体の文化を変えていきます。
今週の商談で、一つだけ試してみてください。
提案書を出す前に、「今、一番困っていることを教えてもらえますか？」と一言聴いてみる。
それだけで、お客様との関係は確実に変わります。
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